Verkaufstraining Technischer Vertrieb
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  • Teilnehmerstimmen
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  • "Ihre ruhige, sachliche Art, gewürzt mit Ihrem trockenen Humor hebt sich angenehm ab von den anderen Verkaufstrainings, die ich bisher erlebt habe."  
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  • "Ich dachte, ich weiß schon alles und wollte eigentlich selbst nicht teilnehmen. Ich hätte nicht gedacht, hier noch so viel zu lernen."
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  • "Ich habe genau die Dinge erfahren, die ich wissen wollte. Ein sehr aussagefähiges Seminar."
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  • "Eines der besten Seminare, das ich bisher erlebt habe."
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  • "Das Verkaufstraining  hat mir sehr gut gefallen, hat mir sehr viel gebracht und ich kann es absolut weiterempfehlen !"
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  • weitere Teilnehmerstimmen


  • Verkaufs-Marionetten
    sind OUT !
    Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
    Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
    Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken werden von professionellen Verhandlungspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
    Deshalb zählen in meinen Verkaufstrainings und Coachings persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
    • Basis Verkaufstraining für Techniker, Ingenieure, Informatiker hier... 
    Übersicht über firmeninterne Verkaufstrainings hier...
    Übersicht über öffentliche Verkaufstrainings hier...
 

Verkaufstraining Key-Account-Management

 

 

Fortschritt für Profis und Refresh für alte Hasen - Sie lernen, im Vertrieb zielgerichteter und optimierter vorzugehen, Ihre Schlüsselkunden zu definieren, Marktanteile auszubauen, neue Schlüsselkunden zu erschließen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Bei komplexen Verkaufsvorgängen werden Kundenentscheidungen auf mehreren Ebenen getroffen. Das Seminar hilft Ihnen, die Entscheidungsgremien ( Buying Center) systematischer zu bearbeiten.

Insbesondere ist dies wichtig wenn Sie Key-Accounts bereits betreuen oder aufbauen und zur Sicherung des langfristigen Erfolgs.
 

 

Zielgruppe für dieses Verkaufstraining:

Verkaufs- / Vertriebsprofis, Key Account Manager die wissen, dass Stillstand sehr bald Rückschritt bedeutet (Vertriebserfahrung sinnvoll bzw. vorheriger Besuch von "Verkaufs-Know-how  für Techniker und Ingenieure")

Themen im Verkaufstraining Key-Account-Management: 
 

Grundlagen des Key Account Managements

  • Die Rolle des Key Account Managements

  • Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie

  • Kriterien und  systemische Auswahl von Key Accounts (Schlüsselkunden)

  • A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen

  • Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management

  • Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen Key Account Managers

  • Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen

 Analyse von Key Accounts /Schlüsselkunden

  • Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume / Buying-Center

  • Die Wertschöpfungskette von Key Accounts

  • Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans

  • Analyse Ihrer Verhaltensweisen und Fertigkeiten, Stärken und Defizite

  • Verkaufsplanung, der realistische und realisierbare Forecast

  • 4 Methoden zur Maximierung von Umsatz und Profit

  • Strategische Kunden-Anamnese

  • Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und Engpässe des Kunden

  •  Pareto-Regel im Vertrieb

  • Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und Schlüsselkunden

  • Die 4 Irrtümer zwischen Angebot und Auftrag

  • Wirksame Projektgewinnungsstrategien

  • Präsentations- und Verhandlungsregeln für Einzelentscheider und Einkaufsgremien

Vertriebsstrategie und Kundenbindung bei Key-Accounts / Schlüsselkunden

  • Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft

  • Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren

  • Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen

  • Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft

  • Einbindung des eigenen Verkaufsteams

  • Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen

  • Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

  • Emotionaler und sachlicher Vertrauensbau bei Großkundenverhandlungen

  • Abwehrstrategien gegen Wettbewerbsangebote

  • Qualifizierte Vorbereitung auf Preisgespräche

  • Betriebswirtschaftliche Rolle des Preises

  • Preis- und Rabatt-Psychologie

  • Kaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv

  • Value-Selling, Value-Proposition, Wertdarstellung

  • Einsatz von Value-Added-Konzepten

  • Preispoker – Preise verteidigen und erhöhen

  • Argumentationstechniken

  • Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks, die man kennen sollte

Motivation

  • Ökonomischer Einsatz der eigenen Ressourcen

  • Selbstmanagement, Effektivität steigern

  • Nulldiät für den inneren Schweinehund  

Methoden im Verkaufstraining:  Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen,  Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die TeilnehmerInnen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.


Als Firmenseminar


Ihr Trainer Karlheinz Pflug (Dipl. Wirtsch.-Ingenieur)